Verbraucherzentralen
- Ein Geheimrezept für den erfolgreichen Vertrieb ist das Prinzip der Torschlusspanik.
- Verkäufer regen ihre Kunden durch gezielten Zeitdruck oder die vermeintliche Verknappung eines Angebots zum Kauf an.
- Verbraucher:innen können sich schützen, indem sie sich dennoch die Zeit für Angebotsvergleiche nehmen.
Hinter Torschlusspanik verbirgt sich die uralte Angst, etwas zu verpassen. Ob neues Angebot oder einfache Gelegenheit – wir Menschen wollen unser Überleben sichern. Diesen Instinkt machen sich geschulte Vertriebler zunutze, wenn sie Zeitdruck als Verkaufstaktik anwenden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich schützen können!
Was steckt hinter der Verkaufstaktik?
Verkäufer von Finanzprodukten setzen oft auf den Faktor Zeit. Sie behaupten etwa, ein Angebot sei nur noch kurze Zeit verfügbar oder die Marktlage ändere sich gerade rasant, sodass ein günstiger Einstiegszeitpunkt schon bald verstrichen sei. Damit wollen sie Kunden zu einem überhasteten Vertragsabschluss verleiten und ein kritisches Nachdenken oder Vergleichen verhindern.
Verkaufspersonen setzen dabei bewusst auf psychologische Effekte wie die menschliche Verlustangst oder das Impulsverhalten. Durch das Argument der Verknappung nehmen Verbraucher häufig sogar einen höheren Preis in Kauf. Die begrenzte Verfügbarkeit erhöht die wahrgenommene Attraktivität.
Wie gehen Verkäufer vor?
Torschlusspanik und Verlustangst triggern den menschlichen Überlebensinstinkt. Wir wollen diese Emotionen schnell hinter uns lassen und fallen deshalb auf Verkaufstaktiken herein, die einen zeitlichen derartig unangenehmen Entscheidungsdruck in uns erzeugen. Das nennt man auch Impulskauf. Verkäufer werden also die Knappheit eines Produktes oder einer Leistung betonen.
Limitiert beim Angebot werden häufig:
- Angebotsmenge,
- Dauer oder
- Gestaltung betreffen.
Finanzdienstleister, die die Knappheit und Einmaligkeit eines Angebots hervorheben, reden weniger über das Produkt selbst. Sie setzen stattdessen auf die emotionale Wirkung, die sie beim Kunden verursachen. Denn unter Stress neigen Menschen dazu, nicht mehr über den Nutzen eines Produkts oder einer Leistung nachzudenken. Besonders im Onlinehandel fällt diesem Verkaufsprinzip enorme Bedeutung zu. Anbieter werben hier häufig mit Ausrufen wie „Nur noch für kurze Zeit verfügbar“, „Jetzt schnell zuschlagen“, „18 andere Nutzer sehen sich dieses Angebot an“ oder „In den letzten 24 Stunden zehnmal gebucht“.
Wie können sich Betroffene schützen?
Vor einem Vertragsabschluss oder einer Kaufentscheidung sollten Sie sich immer ausreichend Zeit nehmen, die eigenen Bedürfnisse und Ansprüche zu ermitteln sowie Produkte und Preise zu vergleichen. In Verkaufsgespräche sollten Sie gelassen gehen, denn Sie können jederzeit um Bedenkzeit bitten. Selbst verlockende und einmalige Sonderangebote bedürfen einer sachlichen Prüfung. Lassen Sie sich nicht hetzen, von Countdowns beeinflussen oder von Impulsen leiten.
