Einheit I: Die Taktik Wer A sagt, muss auch B sagen - Einführung

Das Wichtigste in Kürze - Einheit I

• In Verkaufsgesprächen, wie der Finanzberatung, werden Verkaufstaktiken angewandt, die sich mit dem Sprichwort „Wer A sagt, muss auch B sagen“ zusammenfassen lassen.
• Über Fragetechniken zielen Verkäufer:innen darauf ab, Kund:innen zu bestimmten Aussagen zu bewegen und ihr Entscheidungsverhalten gezielt zu beeinflussen.
• Dazu stellen Verkäufer:innen ("Finanzberater:innen") zum Beispiel Fragen zu den Werten und Prioritäten der Kund:innen, wie z.B.: "Finanzielle Sicherheit ist Ihnen doch wichtig?" – Die Krux hierbei ist, dass die Fragen in der Regel so gestellt sind, dass sie die Antwort „Ja“ provozieren.
• Denn haben sich Menschen im Laufe eines Gesprächs mehrfach mit einem "Ja" ("Wer A sagt") positioniert, ist es typisch menschliches Verhalten sich hinsichtlich der Folgerungen ("muss auch B sagen") konsistent zu verhalten.
• Dieses typisch menschliche Verhaltensprinzip ist den Finanzverkäufer:innen bekannt. Es zum Zweck des Verkaufs vorausgewählter Finanzprodukte hervorzurufen, darauf zielt die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" ab.