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Zeitmarken
Einstieg 00:14 - 01:05
Anfangsphase 01:05 - 02:10
Hauptphase 02:10 - 3:50
Abschlussphase 03:50 - 04.50
Fazit 04:50 - 05:35
Das Wichtigste in Kürze - Einheit II
- Finanzverkäufer:innen verfolgen über das gesamte "Beratungsgespräch" eine Gesprächsstrategie.
- Mit einer klaren Einteilung des Gesprächs in Gesprächsphasen legen Finanzverkäufer:innen bereits vor dem Verkaufsgespräch Verkaufsziele fest, um dadurch ganz bestimme Finanzprodukte zu verkaufen.
- Die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen", kommt dabei über alle Gesprächsphasen hinweg zum Einsatz.
- In der Anfangsphase stellen Verkäufer:innen Fragen nach dem Befinden, den Zielen (z.B. Altersvorsorge) und Werthaltungen der Kund:innen. Dabei lassen sie die Kund:innen viel reden, um sich die erfragten Informationen für das weitere Gespräch anzueignen und in ihre Gesprächsstrategie einzubinden.
- In der Hauptphase kommen Fragetechniken, wie das Stellen von Suggestivfragen, zum Einsatz. Das sind Fragen, die sich kaum verneinen lassen und die dazu dienen, mit weiteren „Ja“s den Weg zum Vertragsabschluss bei vorausgewählten Produkten zu ebnen.
- Anhand von Formulierungen wie „Wenn Ihnen Altersvorsorge wichtig ist, dann ist Ihnen doch sicher auch eine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit wichtig“ versuchen die Verkäufer:innen abschließend auch noch Produkte zu verkaufen, nach denen Kund:innen gar keinen Bedarf geäußert haben. Den Verkäufer:innen selbst wird dadurch ein zusätzliches Einkommen beschert.
