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Einheit II: Die Taktik Wer A sagt, muss auch B sagen - Experteninterview

Stand:
Unsere Finanzexpertin Martha Haase erklärt dir in dieser Lerneinheit, wie die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" im Finanzberatungsgespräch zum Einsatz kommt. Du erfährst, welche Techniken konkret in der Anfangs-, Haupt und Abschlussphase des Gesprächs eingesetzt werden und wie du diese erkennst.
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Einstieg 00:14 - 01:05
Anfangsphase 01:05 - 02:10
Hauptphase 02:10 - 3:50
Abschlussphase 03:50 - 04.50
Fazit 04:50 - 05:35

Das Wichtigste in Kürze - Einheit II

  • Finanzverkäufer:innen verfolgen über das gesamte "Beratungsgespräch" eine Gesprächsstrategie.
  • Mit einer klaren Einteilung des Gesprächs in Gesprächsphasen legen Finanzverkäufer:innen bereits vor dem Verkaufsgespräch Verkaufsziele fest, um dadurch ganz bestimme Finanzprodukte zu verkaufen.  
  • Die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen", kommt dabei über alle Gesprächsphasen hinweg zum Einsatz.
  • In der Anfangsphase stellen Verkäufer:innen Fragen nach dem Befinden, den Zielen (z.B. Altersvorsorge) und Werthaltungen der Kund:innen. Dabei lassen sie die Kund:innen viel reden, um sich die erfragten Informationen für das weitere Gespräch anzueignen und in ihre Gesprächsstrategie einzubinden.
  • In der Hauptphase kommen Fragetechniken, wie das Stellen von Suggestivfragen, zum Einsatz. Das sind Fragen, die sich kaum verneinen lassen und die dazu dienen, mit weiteren „Ja“s den Weg zum Vertragsabschluss bei vorausgewählten Produkten zu ebnen.
  • Anhand von Formulierungen wie „Wenn Ihnen Altersvorsorge wichtig ist, dann ist Ihnen doch sicher auch eine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit wichtig“ versuchen die Verkäufer:innen abschließend auch noch Produkte zu verkaufen, nach denen Kund:innen gar keinen Bedarf geäußert haben. Den Verkäufer:innen selbst wird dadurch ein zusätzliches Einkommen beschert. 

Ratgeber-Tipps

Einfach machen - Geldanlage
Wer früh mit der passenden Finanzstrategie startet, kann diese Ziele auch mit wenig Geld erreichen.
Eigentumswohnung
Angebote checken, Immobilien besichtigen, Finanzierung klären und Kaufvertrag unterschreiben – so stellen sich viele…
Grafische Darstellung einer Frau, die ungeduldig auf ihre Armbanduhr schaut. Rechts daneben befindet sich das Logo von Cleverbuy, darunter eine Grafik von einem Smartphone, von der ein roter Pfeil auf einen Stapel Euroscheine führt. Rechts daneben befindet sich ein großes, rotes Ausrufezeichen, in dem "Warnung" steht.

Warnung vor Cleverbuy: Auszahlung lässt auf sich warten

"Clever Technik kaufen und verkaufen" heißt es auf der Website der Ankaufplattform Cleverbuy. Gar nicht clever ist die oft lange Zeit, die verstreicht, bis Nutzer:innen ihr Geld für Smartphone und Co. ausgezahlt bekommen. Der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) warnt daher vor dem Anbieter.
Schmuckbild

Klimalabel für Lebensmittel

Auf manchen Lebensmittelverpackungen findet man Label mit der Aussage „klimaneutral“, „CO2-neutral“ oder „reduziert deinen CO2-Fußabdruck“. Aber wurden bei der Herstellung dieser Lebensmittel wirklich weniger Treibhausgase freigesetzt als bei vergleichbaren Lebensmitteln?

Bei Preisreduzierungen müssen sich auf den günstigsten Preis der letzten 30 Tage beziehen

Landgericht Düsseldorf, Urteil vom 24.03.2023, Az. 38 O 182/22
Europäischer Gerichtshof, Urteil vom 26.09.2024, Az. C-330/23
Landgericht Düsseldorf, Urteil vom 31.10.2024, Az. 38 O 182/22 (nicht rechtskräftig)

Wer mit Preisreduzierungen oder Preis-Highlights in Verbindung mit gestrichenen Preisen wirbt, muss als Grundlage den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage heranziehen.
Aldi Prospekt mit Preisreduzierung

Die Tricks mit den Preisreduzierungen

Die Verbraucherzentrale konnte in den letzten Monaten verstärkt Preiswerbungen beobachten, mit denen Anbieter versuchen, gesetzliche Regelungen zu umgehen - und geht juristisch dagegen vor. Die von uns kritisierte Preisauszeichnung in einem Aldi-Prospekt ging bis zum Europäischen Gerichtshof. Dieser gab mit seinem Urteil vom 26. September 2024 der Verbraucherzentrale Recht.

Fehlender Widerspruch gegen Abbuchung ist keine Willenserklärung

LG Limburg, Urteil vom 11.10.2023, Az. 5 O 8/23
OLG Frankfurt am Main, Urteil vom 19.09.2023, Az. 6 U 217/23

Die Unterlassung eines Widerspruchs gegen eine Abbuchung stellt keine Willenserklärung dar. Die unrichtige Behauptung in einem Schreiben, es sei ein Vertrag geschlossen worden, stellt eine unwahre Angabe dar.